Persuadere vs convincere

Mi capita che l’esigenza del cliente stimoli la ricerca di conoscenze che non ho in modo approfondito e la costruzione di competenze nuove. Si è verificato di recente, lavorando sulla costruzione di un incontro sul tema della Comunicazione Persuasiva.

Se la comunicazione persuasiva è una strategia per portare l’altro dalla tua parte, un processo che deve generare nell’altro quello che voglio io (azione, pensiero, punto di vista, etc), deve tenere insieme due dominii:

CONTENUTO - Inteso come relazione con quello che dico + PERSONA - inteso come relazione con la mia persona

E così torna utile qualche studio classico di gioventù dovei si distingueva la DIALETTICA, in cui il sì dell’interlocutore è in sintesi un sì convinto al valore del contenuto e RETORICA, che provo a definire come la strategia per ottenere un sì a chi parla, non a quanto sta dicendo.

Dal posizionamento tra questi due approcci deriverà lo stile comunicativo. Pensandoci meglio, dal posizionamento tra focus sulla persona e focus sul contenuto dipendono molte cose.

Dipende la capacità di gestire un conflitto.

Dipende la capacità di dare un feedback, ma anche una delega.

Dipende la capacità di trasmettere una esperienza.

Mi sono fatta l’idea che non solo si sposta il peso dalla persona al contenuto, ma di fondo si sposta il peso da me a te. Dal mio obiettivo, dal mio ego, dalla mia intenzione alla tua. Per persuaderti devo portarti dalla mia parte. Oppure venire dalla tua.

E allora il cerchio di schiude: se ti ascolto, capisco la tua esigenza e trovo la convergenza con la mia; la mia comunicazione sarà più convincente e insieme più persuasiva.

Un po’ contorto, mi scuso. Lo dico facile: per essere persuasivi, ancora una volta la chiave è nell’ascolto.